为什么客户总说“太贵了”？为什么你一降价，客户反而跑了？因为你在谈判桌上露了怯！每一次让步都像把刀柄递给对方，刀尖冲着自己。血流干了，订单还没签，夜里盯着天花板，只剩一句“我是不是再便宜两百就能成交”反复回荡。疼吗？疼就对了，疼才记得住。

我，B2B行业，年签单2亿的销售副总裁，靠的从来不是低声下气。十年前我也蹲过走廊，给客户发“哥，再降3%行不行”的短信，结果对方秒回“再看看”。那一刻我懂了：求，是最贵的成本。后来我把斯坦福谈判模型拆成中文语境下的三句话，复印成册，团队每人一本，第二年业绩翻番，毛利提升18个点，客户反而抢着加钱。不是神话，是算法。

你以为客户要的是便宜？错，他要的是“赢”的感觉。你让价，他赢了面子，却输了里子——怀疑自家买贵了。于是越砍越狠，直到你裸奔。更惨的是，你亮出底牌那一刻，他就把你从“专家”降级为“供应商”，后面所有需求都找别人比价，你彻底沦为背景板。降价不是刹车，是跳崖。

破局靠《大客户销售谈判 (10本)》。书里那个“黑脸白脸”战术太实用了：先让技术同事唱黑脸，把参数、风险、交付周期说得严丝合缝，客户心里一紧；我再唱白脸，给出“仅今天有效”的限量方案，让他觉得不签单是他的损失，而不是我的请求。节奏像心电图，一压一抬，订单自己跳进来。这不是普通的练习册，是把斯坦福的底层逻辑拆成中文话术，复印机一响，黄金万两。

我把三招写进目录，撕下来贴白板：第一招“反向共识”，先替客户说出他最怕的那件事，他瞬间把你当自己人；第二招“条件捆绑”，把价格拆开绑定服务、账期、升级权限，让他无法单独砍价；第三招“时间漏斗”，用离考试只剩72小时的倒计时，把拖延症逼成决策狂。去年一个国企大单，客户原本预算砍30%，走完这三步，他主动加价5%锁定名额，因为“再晚就排产到明年”。翻开书，每页底部都印着真题话术，照读就能用，像开卷考试。

现在离Q4收官只剩38天，你的KPI还差多少？把谈判书放包里，高铁上读20页，下车就能多拿一个单。别让年终总结里再写“市场难、客户抠”，改成“毛利提升、客户致谢”。点击文末链接，今天拍下明天发货，附赠我亲手写的“黑脸白脸”流程卡，三张A4纸，贴在工位，保你当月看到回款。库存只剩217套，补货得等印厂排期，真等不起。最后一句话：跪着降价，不如站着开价，把书带上桌，让客户自己提笔写“同意”。

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